Wirtschaftsmagazin: Online-Gartenkunden sind Spezialisten

Wirtschaftsmagazin : Online-Gartenkunden sind Spezialisten

Riechen, Fühlen, Schmecken: Vor Ort im Sängerhof suchen und finden die Kunden Emotionen

Alle wollen Grün. Das ist die einfachste Formel, auf die man die Kundschaft des Sängerhofes bringen kann. Aber dann ändern sich sowohl Einkaufsverhalten als auch Kundenstamm. „Die meisten Händler schimpfen über den Online-Handel. Für uns war das nie eine Frage, wir wollten dabei sein und zwar von Anfang an. Wir sehen das als Chance“, sagt Geschäftsführer Wilhelm Ley.

Alles begann 2009, denn wie der technische Leiter Egbert Gleim es beschreibt: „Im Jahr 2008 konnte man noch nicht von Shop sprechen, da legten wir nur Artikel an. Wir sind kein Katalogversender, sondern kommen aus dem Einzelhandel.“ Entsprechend holprig war der Start: „Wir mussten viel lernen, zum Beispiel was der Kunde online überhaupt nachfragt, und haben als Konsequenz teilweise ganze Sortimente wieder aus dem Online-Handel herausgenommen.“

Weiblich, über 30, sucht

Die eigentliche Stärke des Gartencenters mit einem sehr breiten Angebot erwies sich als Schwachstelle. So ist man heute dabei angekommen, im Internet rund 3000 Artikel anzubieten, das Sortiment des stationären Sängerhofes in Meckenheim umfasst 35 000 Artikel. „Dazu kommt, dass im World Wide Web Regionalität keine Rolle spielt. So haben wir zuletzt Erdbeerjungpflanzen nach Spanien verschickt. Das war auch für uns neu,“ so Ley weiter.

Was fragt der Kunde online beim Sängerhof also überhaupt nach? Es sind generell Pflanzen und zwar zu fast 100 Prozent Obstbäume – seien es alte Apfelbaumsorten oder spezielle Neuzüchtungen, die besonders widerstandsfähig sind. Dieses Sortiment ist in den vergangenen acht Jahren stetig gewachsen. Der Online-Gartenkunde ist ein Spezialist und weiß, was er will. „Es handelt sich bei dieser Kundengruppe um ausgesprochene Fachleute, überwiegend ab Rentenalter aufwärts, Hobbygärtner mit einem großen Know-how, die ganz gezielt eine bestimmte Sorte suchen, sie bei dem Gartencenter um die Ecke nicht finden und dann über das Internet bei uns fündig werden“, beschreibt Junior-Chefin Katharina Ley das vorherrschende Online -Käuferverhalten.

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Aber auch der Barbecue-Trend ist am Online-Handel des Sängerhofes nicht vorbeigegangen: „Speziell seit dem letzten Jahr ist hier ist eine sehr starke Aufwärtsentwicklung zu beobachten, die auch alles, was dazugehört, beinhaltet, zum Beispiel die Grillausstattung.“

Der Hauptkunde im stationären Geschäft des Sängerhofes in Meckenheim ist dagegen zu 85 Prozent weiblich, über 30 Jahre alt, wohnhaft im Umkreis von circa 50 Kilometern und hat in erster Linie ein Faible für Rosen. „Je emotionaler ein Produkt ist, desto eher wird es bei uns im Laden gekauft“, unterstreicht Katharina Ley die haptische Bedeutung beim Einkauf vor Ort. „Wir haben festgestellt, dass es sich einerseits um Produkte handelt, die man spontan kauft und sofort haben möchte, andererseits, dass Riechen, Schmecken und Fühlen eine große Rolle spielen.“

Frühjahr und Herbst stark

So würden beispielsweise Decken aus dem Haus- und Garten-Zubehörbereich niemals im Internet, sondern vor Ort gekauft. Bei allen Unterschieden zwischen Online- und Offline-Klientel des Sängerhofs gibt es eine Gemeinsamkeit: umsatzstärkste Zeit ist hier wie dort die klassische Pflanzzeit, also Frühjahr und Herbst.

„In Zukunft“, ist Wilhelm Ley überzeugt, „wird noch viel mehr im Gartenbereich online verkauft werden.“ Im Jahr 2016 wurden rund vier Prozent des gesamtdeutschen Gartengeschäfts über das Internet vertrieben, und das, da ist er sicher, wird sich noch deutlich steigern. ⋌ah