Verkaufsstop droht BMW legt sich mit Händlern an

München · Ab Montag droht in der weitaus überwiegenden Zahl der heimischen BMW-Handelshäuser ein Verkaufsstopp für Neuwagen und Ersatzteile.

 Wenn sich BMW-Händler und der Konzern nicht einigen, droht ab Oktober ein Verkaufsstopp für Neuwagen und Ersatzteile. FOTO: DPA

Wenn sich BMW-Händler und der Konzern nicht einigen, droht ab Oktober ein Verkaufsstopp für Neuwagen und Ersatzteile. FOTO: DPA

Foto: picture-alliance/ dpa

BMW ist ein Konzern, bei dem Probleme gewöhnlich im Einvernehmen gelöst werden. Nun aber brennt bei den Münchnern ausgerechnet am Heimatmarkt die Hütte. Ein Großteil der BMW-Vertragshändler probt den Aufstand, wenn dessen Verbandspräsident Peter Reisacher die Lage richtig darstellt.

Mit dem neuen Monat kommenden Montag droht in der weitaus überwiegenden Zahl der heimischen BMW-Handelshäuser deshalb ein Verkaufsstopp für Neuwagen und Ersatzteile. Hintergrund ist ein Vertrag, den BMW-Vertriebschef Pieter Nota den Händlern auf den Tisch gelegt hat und den diese als so nachteilig empfinden, dass es nun zur Machtprobe kommt. „Die uns vorgelegten Verträge über ein Geschäftsmodell 2018+ werden wir so nicht unterschreiben“, stellt Reisacher klar.

Am Mittwoch haben sie BMW ein entsprechendes Ablehnungsschreiben präsentiert. Sie bieten darin an, die bestehenden Verträge bis Ende 2019 weiterlaufen zu lassen und in dem guten Jahr bis dahin, neue Verträge auszuhandeln. Bislang sei nicht verhandelt sondern nur ultimativ verlangt worden. BMW habe die eigenen Händler mit einem fertigen Konzept nach dem Motto „friss oder stirb“ konfrontiert und das mit einem jüngsten Ultimatum nochmals unterstrichen. Am vorgelegten Konzept werde keine Zeile geändert, habe es darin geheißen.

BMW kommentiert keine Details. Man habe den Vertragshändlern in der Tat neue Verträge mit fünfjähriger Laufzeit vorgelegt, die beiderseitige Interessen berücksichtigen würden. „Wir müssen uns den veränderten Erwartungen unserer Kunden anpassen“, erklärt BMW. Außerhalb Deutschlands hätten Vertriebspartner die neuen Verträge bereits weitestgehend unterzeichnet. Auch in Deutschland sei eine Bereitschaft der Händler zur Erneuerung von Rollen und Prozessen unabdingbar.

BMW riskiert einiges. Deutschland ist der drittwichtigste Absatzmarkt weltweit. Von den rund 600 heimischen BMW-Autohäusern sind aber nur 44 unter direkter Kontrolle des Konzerns. Der große Rest wird von rund 140 Handelspartnern betrieben, die jeweils mehrere Häuser führen. Auf die Handelshäuser entfällt nach deren Angaben hierzulande ein Volumen im Neuwagenverkauf von sechs Milliarden Euro. Dazu komme der Ersatzteilverkauf.

Etwa 90 Prozent aller nicht BMW-eigenen Händler hätten sich nun geschlossen den vom Konzern vorgelegten Verträgen verweigert, erklärt der Verband Deutscher BMW Vertragshändler und dessen Sprecher Karl-Heinz Steinkühler in Düsseldorf. Er geht ins Detail. BMW beanspruche alle Formen des modernen Direktverkaufs per Internet oder neue Vertriebsformen wie Verkauf über Amazon künftig für sich. Mit Großkunden wolle BMW nur noch selbst über die Köpfe der Händler hinweg verhandeln.

Der Konzern beanspruche zudem alle bei Handelsbetrieben etwa bei Werkstattbesuchen auflaufenden Kundendaten für sich, um sie in ihre Mobilitätsdienste einspeisen zu können. Dazu würden von den Händlern binnen kurzer Frist 300 bis 500 Millionen Euro an Investitionen in die Autohäuser verlangt, um diese nach BMW-Vorstellungen aufzurüsten. Würden sich die Händler auf all das einlassen, hätte das ein Absinken der ohnehin im Branchenvergleich mageren Umsatzrendite von etwa einem Prozent unter diese Marke zur Folge, sagt Steinkühler. Das sei deutlich weniger als beispielsweise bei VW- und Audi-Händlern.

BMW steht allerdings unter Ertragsdruck. Erst am Dienstag veröffentlichte der Konzern eine Gewinnwarnung, der die Aktie stark unter Druck gesetzt hat. Der Streit mit den Händlern setzt die Talfahrt an der Börse fort. Sollte BMW sich nicht bewegen, könnte es wirklich zum Äußersten kommen. „Dann wird am Montag der Stecker gezogen“, stellt Steinkühler klar.

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